인플루언서를 손으로 찾고 계신다면

씨딩이나 공동구매를 해보신 분은 이 장면을 아실 겁니다. 담당자가 인스타그램을 열고 해시태그를 타고 들어가서, 계정 하나 보고 시트에 옮겨 적고, 다시 돌아가서 다음 계정을 봅니다. 하루가 갑니다. 그렇게 모은 50명 중에 실제로 연락하는 건 대여섯 명입니다.

더 아픈 건 그다음입니다. 다음 캠페인 때 그 시트를 다시 안 씁니다. 기준이 그때그때 달랐다는 걸 본인도 알기 때문입니다.

일을 세 덩어리로 나눠 봅니다

인플루언서 발굴은 사실 성격이 다른 세 가지 일이 붙어 있는 것입니다.

모으기. 후보를 찾아내는 일입니다. 해시태그, 경쟁사 팔로워, 우리 게시물 댓글, 비슷한 브랜드와 협업한 계정. 여기엔 판단이 없습니다. 넓게 훑는 일이라 사람이 하면 느리기만 합니다.

걸러내기. 명백히 아닌 후보를 쳐내는 일입니다. 팔로워는 많은데 반응이 없거나, 몇 달째 안 올리거나, 지난달에 경쟁 브랜드와 협찬한 계정. 기준을 문장으로 적을 수 있으면 기계가 합니다.

고르기. 남은 후보 중에 실제로 연락할 사람을 정하는 일입니다. 여기엔 판단이 있습니다. 톤이 우리 브랜드와 맞는지, 이 사람이 우리 제품을 쓰는 모습이 그려지는지. 숫자로 안 나옵니다.

쉽게 말하면 앞의 둘은 재료 손질이고 마지막이 요리입니다. 대부분의 회사가 손질에 하루를 써서 요리할 힘이 없는 상태입니다.

기계에 넘길 수 있는 것

저희가 실제로 만들 때 쓰는 기준입니다.

볼 것	왜 보나	기계가 하나
팔로워 수 구간	너무 크면 단가가 안 맞고 너무 작으면 도달이 안 난다	됨
참여율	팔로워 대비 좋아요·댓글. 산 팔로워를 여기서 거른다	됨
최근 업로드 주기	두세 달 쉰 계정은 지금 살아 있는 계정이 아니다	됨
과거 협찬 이력	경쟁 브랜드와 최근에 했으면 지금은 아니다	됨
댓글에 사람이 있나	이모지만 달리는 계정과 문장이 달리는 계정은 다르다	일부
우리 브랜드와 맞나	톤, 결, 그 사람 피드에 우리 제품이 놓였을 때 어색한가	사람

위 네 줄은 전부 규칙으로 적을 수 있습니다. 적을 수 있으면 자동화됩니다.

붙이는 순서

후보를 모으는 통로를 정합니다. 해시태그만 보면 늘 비슷한 사람만 나옵니다. 경쟁사 팔로워, 우리 게시물에 반응한 계정, 비슷한 브랜드와 협업한 계정까지 통로를 넷 정도 두면 겹치지 않는 후보가 나옵니다.
계정마다 같은 항목을 채웁니다. 여기가 손으로 하면 제일 오래 걸리는 자리입니다. 계정 하나에 2분이면 100개에 세 시간입니다. 자동으로 채우면 그 시간이 사라집니다.
판정 기준을 숫자로 못 박습니다. "참여율 몇 퍼센트 이상, 최근 몇 주 안에 업로드, 경쟁사 협찬 몇 개월 내 없음" 같은 문장을 확정합니다. 이 문장이 없으면 표만 예쁘고 아무 말도 안 해줍니다.
판정 불가를 판정 결과로 만듭니다. 팔로워가 적은 계정은 참여율이 크게 튑니다. 200명짜리 계정에 좋아요 40개면 20퍼센트인데, 이건 실력이 아니라 표본이 작은 것입니다. 표본이 모자라면 초록도 빨강도 아닌 회색으로 두고 사람이 보게 합니다.
결과를 팀이 보는 자리로 보냅니다. 새 사이트를 만들면 2주 뒤에 아무도 안 들어갑니다. 시트든 슬랙이든 이미 매일 여는 곳으로 보내야 합니다.

여기까지 하면 무엇이 달라지나

담당자가 하는 일이 바뀝니다. 계정을 찾아다니는 대신, 이미 걸러진 목록을 보고 누구에게 연락할지만 정합니다. 하루가 한 시간이 됩니다.

한 가지는 분명히 말씀드립니다. 이걸 붙였다고 씨딩 성과가 자동으로 오르지는 않습니다. 오르는 건 검토할 수 있는 후보의 수와 연락하는 횟수입니다. 성과는 그 횟수가 늘어난 결과로 따라옵니다.

사람이 남는 자리

마지막 선택은 사람이 합니다. 그리고 하나 더, 연락하는 문장도 사람이 씁니다. 자동으로 뿌린 DM은 받는 사람이 압니다. 후보를 100명 찾아주는 것이 목적이지, 100명에게 같은 글을 보내는 것이 목적이 아닙니다.

굳이 나누자면 이렇습니다. 찾는 일은 기계가, 말 거는 일은 사람이.

시작 전에 정해두면 좋은 것

먼저 지금까지 협업했던 인플루언서 목록을 꺼내보십시오. 잘 됐던 사람과 아쉬웠던 사람을 나눠보면, 우리가 실제로 뭘 보고 골랐는지가 드러납니다. 그게 곧 자동화에 넣을 기준입니다.

기준을 새로 만드는 것보다, 이미 머릿속에 있던 기준을 꺼내 적는 편이 훨씬 빠릅니다.